“不夸張的說(shuō)，生死攸關(guān)。”

回憶三年前轉(zhuǎn)型云的決定，重慶春蠶總經(jīng)理石偉用了一個(gè)如此重分量的詞匯。

“現(xiàn)在在重慶，單純賣(mài)軟件、實(shí)施賺不了多少錢(qián)，一些伙伴已經(jīng)把這塊業(yè)務(wù)砍掉，甚至客戶(hù)都賣(mài)給了其他伙伴。如果沒(méi)有轉(zhuǎn)型優(yōu)化，未來(lái)三到五年一定會(huì)越做越難，很有可能倒閉?！?/p>

而對(duì)石偉而言，未來(lái)三到五年，重慶春蠶（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“春蠶”）需要考慮的不是生死問(wèn)題，而是如何迅速把業(yè)務(wù)做起來(lái)，在重慶地區(qū)位列用友伙伴的第一梯隊(duì)。“去年年會(huì)上，我們說(shuō)2023年是春蠶的二次創(chuàng)業(yè)?！?/p>

關(guān)于云轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)于不轉(zhuǎn)，這似乎已經(jīng)不用抉擇。石偉說(shuō)，這個(gè)過(guò)程一定會(huì)淘汰一批伙伴，也會(huì)跑出一批新的領(lǐng)軍者。

春蠶要做的，一定是成為領(lǐng)軍者。

誕生于2009年的春蠶，在成立之前便與用友有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，其核心股東均來(lái)自于用友重慶分公司，所以成立之后自然而然地成為用友的增值伙伴。

自2009年成立以來(lái)，依托于重慶地區(qū)深厚的制造業(yè)基礎(chǔ)加上信息化浪潮，春蠶為當(dāng)?shù)乜蛻?hù)提供U8、NC等系統(tǒng)實(shí)施、交付等迎來(lái)了一波黃金發(fā)展期。石偉表示：“我們公司這些人還是很感謝用友的，雖然可能沒(méi)有賺到太多的錢(qián)，但都成家、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，還是有一定的收獲?！?/p>

時(shí)代賜予了我們一些東西，但時(shí)代終究不是一成不變的。2020年前后，隨著云服務(wù)的逐漸普及，春蠶也明顯感覺(jué)到了市場(chǎng)的壓力。石偉說(shuō)，這種壓力是自?xún)?nèi)而外的。

內(nèi)部而言，隨著市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)向存量，傳統(tǒng)本地部署的軟件包庫(kù)存壓力會(huì)逐年增加，這無(wú)疑是眾多伙伴面臨的共性問(wèn)題；

外部而言，盡管早在2017年前后，春蠶便嘗試做一些財(cái)務(wù)、協(xié)同等領(lǐng)域云業(yè)務(wù)，但到2020年前，由于用友BIP、YonSuite等一體化、全場(chǎng)景的云服務(wù)包尚未推出，所以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，春蠶很難拿出相應(yīng)的產(chǎn)品與其他廠商的伙伴競(jìng)爭(zhēng)。石偉透露：“那個(gè)時(shí)候，我們的確也丟了一些項(xiàng)目?！?/p>

突變發(fā)生在2020年。在各項(xiàng)政策推動(dòng)以及疫情的催化下，企業(yè)上云意識(shí)覺(jué)醒，加上用友BIP、YonSuite的發(fā)布以及用友全面轉(zhuǎn)向云的決心，銷(xiāo)售出身的石偉敏銳地察覺(jué)到了機(jī)會(huì)：跟上用友的步伐，全面轉(zhuǎn)向云！

石偉說(shuō)：“我相信用友，用友不會(huì)讓我們這幫第一批跟上的伙伴活不下去。既然要做，就要快點(diǎn)做，前幾年的紅利一定要吃上?！?/p>

機(jī)會(huì)是留給那些能夠看得到未來(lái)的人的，石偉及春蠶抓住了。

以YonSuite為代表的用友云服務(wù)包，憑借著自身的領(lǐng)先性在重慶頗受歡迎。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，春蠶也扭轉(zhuǎn)了局面。石偉說(shuō)：“YonSuite具備一體化的能力，同時(shí)界面非常友好，這使得我們面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，再也不怕展示產(chǎn)品。”

云的好處，不僅僅如此。“對(duì)客戶(hù)而言，上云的整體應(yīng)用成本更低?！?/strong>石偉認(rèn)為，這是云很打動(dòng)客戶(hù)的一個(gè)地方。因?yàn)椴捎糜嗛喌姆绞剑圆挥靡淮涡酝度氚侔耸f(wàn)，同時(shí)不用專(zhuān)門(mén)找運(yùn)維人員，也不用擔(dān)心被病毒勒索，開(kāi)箱即用的特性更是使得客戶(hù)一個(gè)月便可見(jiàn)到效果。

對(duì)春蠶而言，云服務(wù)能夠做到實(shí)時(shí)交付，周期短，甚至能線上交付，大大降低了對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的要求。“我們團(tuán)隊(duì)有十來(lái)個(gè)新人，跟著做一兩個(gè)項(xiàng)目后，自己就能去搞了?！笔瘋フf(shuō)，“公司銷(xiāo)售在做了幾個(gè)項(xiàng)目后也看到了云的亮點(diǎn)，因?yàn)槭怯嗛喣Ｊ剑越衲曜龅倪@個(gè)業(yè)務(wù)，第二年還有一定的業(yè)績(jī)?！?/p>

經(jīng)過(guò)三年的摸索，春蠶在云服務(wù)與客戶(hù)匹配上，已經(jīng)找到了快速成功的方向：在重慶地區(qū)，使用U9 cloud賦能偏重的離散制造業(yè)，其他均可優(yōu)先嘗試YonSuite，尤其在新零售領(lǐng)域，春蠶已借助YonSuite落地丞天下/八佰樽等多家成功案例。

不過(guò)短短三年的時(shí)間，春蠶與云相關(guān)的收入已經(jīng)達(dá)到總收入的30%-40%。更重要的是，石偉相信，與云相關(guān)的收入還將高速增長(zhǎng)：“我們今年的訂閱費(fèi)目標(biāo)是300%的增長(zhǎng)。三年之內(nèi)，我相信與云有關(guān)的收入肯定能超過(guò)一半?！?/strong>

從進(jìn)入用友重慶分公司到與用友合作至今，以石偉為代表的春蠶核心團(tuán)隊(duì)已與用友打了近20年的交道。近20年一路走來(lái)，石偉除了感謝用友，也同樣信任用友。“用友的文化還是比較穩(wěn)定的，很穩(wěn)重地在轉(zhuǎn)型、在發(fā)展?！?/span>

而這也是春蠶堅(jiān)定跟上用友云轉(zhuǎn)型步伐的原因。石偉說(shuō)，用友是踏踏實(shí)實(shí)在給客戶(hù)做數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)，是能做實(shí)事、能落地的。近幾年在用友BIP、YonSuite上的投入，不斷地迭代產(chǎn)品、平臺(tái)能力，更令春蠶相信用友的決心。

作為一家云轉(zhuǎn)型初有成效的伙伴，石偉嘴上開(kāi)著玩笑：“我不希望重慶地區(qū)其他伙伴也轉(zhuǎn)型，因?yàn)榱艚o我們的時(shí)間越多，拉開(kāi)的距離越多，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越少。”

但心里還是很真誠(chéng)地分享了一些春蠶的成功經(jīng)驗(yàn)：首先一定要根據(jù)產(chǎn)品特性，做好客戶(hù)畫(huà)像，加上如今客戶(hù)對(duì)云的接受度蠻高，這樣基本就可以接受；

其次，在幫助客戶(hù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，盡量先把標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化的功能、框架搭出來(lái)，先幫助客戶(hù)用起來(lái)。如YonSuite的實(shí)施，可以從場(chǎng)景化去推，先把一個(gè)簡(jiǎn)單的功能模塊用好，后續(xù)再逐步地深入、完善、增值開(kāi)發(fā)。

而增值開(kāi)發(fā)，也將是春蠶從本地軟件包向云轉(zhuǎn)型后一個(gè)發(fā)力的重點(diǎn)。“用友去年提出了向行業(yè)化去滲透，我們也認(rèn)為基于二次開(kāi)發(fā)去滿(mǎn)足客戶(hù)的一些個(gè)性化需求是個(gè)不錯(cuò)的方向?！笔瘋ズ?jiǎn)單透露了春蠶后續(xù)的發(fā)力點(diǎn)。

聚焦到今年，春蠶將在市場(chǎng)層面做更多的行業(yè)活動(dòng)，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)側(cè)擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從而帶動(dòng)公司收入的增長(zhǎng)，以完成訂閱費(fèi)300%的增長(zhǎng)目標(biāo)。