企業(yè)概況

客戶是華北首家大型倉儲式美式家具銷售公司，秉承歐美最先進的營銷模式，以最低的商業(yè)成本和采購成本求得最低售價的理念，向廣大消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，展廳面積達4000平方米，零售兼批發(fā)國內(nèi)外100余家進出口工廠的10000余種美式家居精品。

銷售模式：借鑒國外先進家具企業(yè)先進營銷模式，盡最大可能砍掉不必要的商業(yè)成本和采購環(huán)節(jié)，走薄利多銷運營路線的轉(zhuǎn)型決定，打造華北首家超高性價比的大型倉儲式家具銷售展廳

產(chǎn)品風格包括：經(jīng)典美式、田園、鄉(xiāng)村、現(xiàn)代、歐式、新古典、小件精品家具及大量外貿(mào)美式家具尾單產(chǎn)品等。經(jīng)營范圍為精品出口和知名品牌家具的零售和批發(fā)，經(jīng)銷產(chǎn)品整合了國內(nèi)近三十個家具廠家品牌。

企業(yè)架構(gòu)主要是市場部、財務(wù)部、倉儲部、采購部、門店

公司規(guī)模：目前在河北有一個旗艦店，大型生活館，在家居建材市場有兩個銷售展廳，開發(fā)區(qū)設(shè)有一個大型倉庫，規(guī)模正在逐步擴大，并在周邊城市開設(shè)體驗展廳。

崗位說明

使用軟件的部門主要是銷售部、財務(wù)部、倉儲部、采購部和各個展廳門店。

1） 各部門職責：

財務(wù)部：負責日常費用、銀行日記賬、收付款外，核對每天門店銷售預收款填制憑證、銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)、存貨明細賬及月末處理

2） 銷售部（主要是各個展廳導購員使用軟件）

引導顧客購買產(chǎn)品，并下達銷售訂單，同時收定金。負責接聽以下訂單的顧客電話，解答訂單執(zhí)行問題（是否采購、到貨、），商品到貨后主動打電話詢問顧客什么時間可以送貨等。

3） 采購部

負責和供應(yīng)商溝通，采購商品，滿足顧客訂單需求，在顧客要求的時間內(nèi)安排商品采購，一般不會大批量采購，大多數(shù)會依據(jù)顧客訂單有計劃、有針對性的采購商品。

一些家居小配件會定期批量采購，但是量不會太大。

4） 倉庫管理：負責接收采購的商品，驗收入庫、日常倉庫盤點、負責顧客商品的配送出庫，維修出入庫?？倐}庫和展廳倉庫調(diào)撥業(yè)務(wù)。

管理訴求

• 售前需求階段客戶提出的問題及業(yè)務(wù)場景

1. 客戶原來只用金蝶財務(wù)、業(yè)務(wù)使用管家婆，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和部門職能的分工逐漸明確，客戶感覺到目前的業(yè)務(wù)軟件已經(jīng)不能適用企業(yè)的管理需要，急需找更適合的軟件。

2. 客戶的商品都擺在自己的展廳，顧客在展廳瀏覽商品，并有導購介紹產(chǎn)品、報價，如何顧客有意向購買，就下訂單，同時需要繳部分或者全部的訂金，客戶再根據(jù)顧客的訂單找上游供應(yīng)商采購商品，商品到貨后先辦理入庫，等到顧客打電話時再通知倉庫送貨出庫。

1） 家居銷售一般都是顧客在裝修房屋時就會到市場上選購適合的家具，但當時并不會要求送貨，因為房屋條件不具備方式家具的條件，一般都有一定的期間，等到房屋裝修完畢后，才會讓事先訂購的家具送貨安裝。

2） 對于商家來說，展廳的家具做樣品，實際倉庫并不會有太多庫存，而且顧客在選購商品的時候，也會有部分特殊要求（顏色、尺寸、樣式等），所以一般都是先讓顧客交預付款，以綁定顧客，后續(xù)等貨到并且聯(lián)系顧客具備條件后安排送貨安裝。

3） 目前遇到的問題是，管家婆不能很清晰的查詢到顧客訂單的后續(xù)執(zhí)行情況，是否采購、客戶到貨、有沒有入庫，有沒有安排送貨等。導致顧客打電話詢問產(chǎn)品情況的時候，不能及時的給與答復，造成滿意度降低，自己內(nèi)部管理上也會出現(xiàn)重復送貨的事情，造成不必要的人員成本浪費。

3. 倉儲部在收到貨物后需要明確的知道這批貨物是為哪個顧客采購的，因為每個顧客可能對同一個商品的要求不一樣，包括色差（不同批次出廠的家具會有色差）、實木的花紋，所以客戶訂貨后，找上游供應(yīng)商采購一般是按照訂單按照顧客去訂貨，收貨入庫的時候也會記錄顧客信息。

4. 客戶代理的不同的廠家的不同的品牌的家具，希望能統(tǒng)計到不同品牌的銷售情況

5. 客戶業(yè)務(wù)場景基本都是需要做訂單訂貨，并收取顧客定金，如果預收款包含定金，還需要明確運費情況，這樣在軟件里需要做訂單，然后還需要打開收款單做預收款（管家婆流程），導購做單據(jù)比較繁瑣，而且在訂單上體現(xiàn)不出來定金（預收款情況）。

• 需要有客戶業(yè)務(wù)場景和產(chǎn)品解決之道

1. 針對管家婆財務(wù)功能比較弱，尤其是財務(wù)報表不夠強大，不能很好的做成本核算，不具備實施成本功能，推薦客戶使用T+，滿足財務(wù)精細化核算要求，以及詳細的成本核算報表和財務(wù)業(yè)務(wù)集成能力。

2. 針對銷售流程的問題，建議客戶使用銷售訂單—銷貨單—銷售出庫單，在填制銷售訂單同時，把預收的顧客的款項錄入到定金字段里，這樣系統(tǒng)就能自動生成類型為預收款的收款單，減少的客戶在到收款單據(jù)界面上填制收款單的工作。

3. 針對采購流程的問題，需要跟蹤采購訂單的顧客信息，并且要明確到訂單明細的商品上，要知道采購訂單是為哪個客戶訂購的，建議客戶使用根據(jù)銷售訂單拉式生成采購訂單，銷售訂單—采購訂單—采購入庫—進貨單，這樣就可以通過銷售訂單跟蹤工具實現(xiàn)銷售訂單的后續(xù)跟蹤處理。

4. 針對客戶要實現(xiàn)在采購單據(jù)上跟蹤銷售顧客的明細信息，而且倉庫在辦理入庫的時候同樣也要知道每筆入庫明細是哪個顧客的；

解決方式是：在銷售訂單的表體明細上啟用公共自定義項，值來源為公式，取值為表頭的客戶信息字段，實用單據(jù)是銷售訂單、采購訂單、采購入庫單、進貨單。這樣就可以在采購訂單和采購入庫單上都能體現(xiàn)銷售訂單的顧客信息，并且根據(jù)銷售訂單合并生成采購訂單，合并入庫單都沒有問題，都可以實現(xiàn)明細的顧客信息顯示

5. 針對客戶對品牌統(tǒng)計的要求，在銷售訂單上增加專用自定義項，值來源為基礎(chǔ)檔案屬性，具體值取存貨檔案的品牌屬性。這樣在銷售的報表上就能把自定義項（品牌）作為過濾條件和報表字段顯示到報表上，實現(xiàn)客戶對品牌統(tǒng)計的要求。

6 顧客電話詢問自己訂單的采購情況，預計到貨日期等信息時，可以通過銷售訂單跟蹤工具很直接的通過客戶字段過濾到想要的信息（預計到貨日期通過補丁解決）。大大提升的顧客應(yīng)答效率。（這也是當時替換掉管家婆的重要原因）

以上方案具體截圖見實施交付

實施交付

• 系統(tǒng)參數(shù)及基礎(chǔ)檔案設(shè)置（要有說明及產(chǎn)品截圖）

1）目前業(yè)務(wù)和倉儲不在一個地方，而且職責劃分相對明確，銷貨單和出庫單、進貨單和入庫單不會同步生成，所以采用業(yè)務(wù)倉庫分開流程，多數(shù)時候沒有發(fā)票，為簡化開票立賬流程，使用進貨單和銷貨單立賬。

2）為控制銷售價格，設(shè)置最低售價控制，控制時機保存、方式為密碼

3)顧客一般都是先下訂單，然后根據(jù)訂單采購，為避免遺忘，特設(shè)置預警，根據(jù)單據(jù)設(shè)定的時間，提前給予消息提醒。

• 業(yè)務(wù)流程（要有說明及產(chǎn)品截圖）

1. 銷售流程：

1） 顧客挑選商品，交預付款，導購到電腦上填制銷售訂單，同時在定金字段里錄入收到的顧客金額，每天把當天的所有銷售訂單交到商品部和財務(wù)部。

填制銷售訂單時，表體會自動同步自定義項客戶跟蹤字段，保持和表頭客戶信息一致，以滿足后續(xù)生成采購訂單是自動帶入到訂單表體的需要。

2） 商品部（負責協(xié)調(diào)采購和銷售的部門）負責核對并審核每天的銷售訂單。

3） 財務(wù)部收到訂單后核對預收款金額如果是刷卡的還有核對賬戶金額，同時登記財務(wù)賬。

2. 采購流程：

1）采購部根據(jù)銷售訂單的客戶預計交貨日期（顧客要求送貨）和日常供應(yīng)商的送貨周期，安排采購（如有特殊情況，導購會提前通知是否需要提前采購），參照銷售訂單生成采購訂單，如果多個客戶的交貨日期相近，并且供應(yīng)商相同，就會合并多個銷售訂單生成一張采購訂單。如果一個訂單是不同的供應(yīng)商供貨，就會參照一張銷售訂單生成多張采購訂單，向不同的供應(yīng)商訂貨。

2) 等到供應(yīng)商送到貨后，有倉儲部安排驗收入庫，同時標記商品對應(yīng)的顧客信息，等公司要求配送的實施，能快速配貨出庫。

3) 財務(wù)收到供應(yīng)商開來的發(fā)票，或是能確定應(yīng)付賬款的時候，就參照入庫單（如果是先入庫后開票確定應(yīng)付的話）生成進貨單，確定應(yīng)付賬款。如果是多個入庫單是同一個供應(yīng)商，就會合并生單。

3 倉儲流程：

1） 倉儲部在接到公司發(fā)貨通知（公司會確定給客戶送貨后，在系統(tǒng)根據(jù)銷售訂單填制銷貨單），司機到倉庫后，先打印出庫單，等裝車完畢后，在出庫單上簽字出庫。

2） 展廳需要調(diào)貨時，需要導購先填寫調(diào)撥單，打印后到倉庫提貨，同時審核調(diào)撥單。貨物運到后完成調(diào)撥業(yè)務(wù)。

• 報表展現(xiàn)（要有說明及產(chǎn)品截圖）

1) 銷售訂單執(zhí)行工具

銷售訂單及出庫情況

采購訂貨及配送出庫情況

2) 按品牌統(tǒng)計銷售情況

3） 出入庫單據(jù)顯示客戶跟蹤信息

應(yīng)用價值

替換管家婆后，目前業(yè)務(wù)連接性比原來要好很多，銷售跟蹤、采購跟蹤、單據(jù)聯(lián)查等。

在應(yīng)答顧客電話上尤其明顯，原來顧客詢問訂單情況，都要去協(xié)調(diào)其他部門，查詢好幾個單據(jù)才能知道執(zhí)行情況，現(xiàn)在導購自己一邊接聽電話，就能解答顧客的疑問。

在倉庫配貨上也比原來的效率高出很多，原來總是出現(xiàn)重復送貨，費事費力、數(shù)據(jù)也不準確、現(xiàn)在倉庫完全依據(jù)銷貨單出庫，并且在業(yè)務(wù)流程上做了優(yōu)化，必須先打印出庫單，才能提貨，這樣就不會出現(xiàn)貨物已經(jīng)出庫，但是系統(tǒng)沒有單據(jù)的情況。

客戶原來使用微信做內(nèi)部溝通，使用T+后，逐漸把工作圈使用起來，內(nèi)部的工作交流，請假逐漸轉(zhuǎn)移到工作圈來，比原來的效率也是上了一個檔次。

推廣落地

• 行業(yè)特性：

1. 倉庫和門店分離，有多門店和總部，一般都會有財務(wù)業(yè)務(wù)整體需求，T+有先天優(yōu)勢。

2. 一般都是先訂貨，收定金，其他軟件需要做兩步，T+在銷售訂單上，一張單據(jù)就可以滿足客戶需求

3. 因為顧客大多都是在裝修房子的同時，到市場選擇家具，一般不會現(xiàn)場提貨，所以客戶一般都是根據(jù)顧客的訂貨情況再找上游供應(yīng)商訂貨，對銷售訂單后續(xù)執(zhí)行情況（是否做采購訂貨、是否到貨、是否給顧客送貨）比較關(guān)注。

• 利用該樣板的推廣策略

1. 近期接觸過類似家居銷售的客戶（家具、潔具、布藝窗簾），大多都是財務(wù)、門店、倉庫分開管理，暢捷通T+的B/S架構(gòu)非常適合這類客戶

2. 大部分類似客戶都是先收取顧客定金，然后等到顧客家里具備安裝送貨條件后再送貨安裝。

3. 客戶都家居建材城派單或是針對性的搞活動，擴大影響。

還有部分客戶是T1的老客戶，可以讓伙伴做老客戶經(jīng)營的同時，做暢捷通T+產(chǎn)品價值推廣，促進客戶升級